Hội nghị tín dụng bất động sản giữa các chủ đầu tư, ngân hàng thương mại, ngân hàng nhà nước được tổ chức ngày 8/2 nhằm gỡ nút thắt về vốn cho các doanh nghiệp dường như chưa có nhiều kết quả, ngoài thông điệp sẽ giảm lãi suất của các ngân hàng nhưng giảm bao nhiêu và khi nào giảm thì chưa rõ.

Nhận diện 4 khó khăn “bủa vây” chủ đầu tư bất động sản

Khó khăn đầu tiên và đáng quan ngại nhất với các chủ đầu tư là trái phiếu đáo hạn; theo dữ liệu của Hiệp hội Thị trường Trái phiếu Việt Nam (VBMA), năm 2023 và 2024 sẽ là đỉnh điểm của trái phiếu đáo hạn, trong đó riêng năm 2023 sẽ có khoảng 285 ngàn tỷ đồng trái phiếu đáo hạn, trong đó giá trị trái phiếu bất động sản chiếm khoảng 40%, ở mức 119 ngàn tỷ đồng. Các chủ đầu tư đang đau đầu với bài toán trái phiếu vì nhiều dự án chưa hoàn thiện được pháp lí để bán hàng, trong khi nhà đầu tư đang quay lưng lại với thị trường trái phiếu nên phương án phát hành trái phiếu mới để tạo dòng tiền mới cũng không khả thi.

Thứ hai, đó là lãi suất ngân hàng đang ở mức cao làm lực cản cho những người mua nhà quyết định “xuống tiền” do e ngại gánh nặng chi phí lãi vay phải trả cao. Chưa kể việc nhiều khách hàng không chịu nổi lãi suất cao sẽ có xu hướng cắt lỗ hoặc tất toán khoản vay với Ngân hàng khi hết thời gian hỗ trợ lãi suất, điều này sẽ tác động mạnh đến thị trường thứ cấp. Khi chi phí lãi vay của doanh nghiệp tăng cao, dẫn đến giá thành sản phẩm tăng cao trong khi người mua lại kì vọng sẽ có giảm giá làm cho sản phẩm càng khó thanh khoản khi kì vọng từ hai phía ngày càng xa hơn.

Thứ ba, thị trường sụt giảm, lực cầu suy yếu, chưa có dấu hiệu hồi phục. Sau quý 4/2022 với giao dịch gần như đóng băng thì chưa có nhiều tín hiệu khả quan trong quý 1/2023. Nhiều đơn vị phân phối đã trải qua 1 kỳ nghỉ lễ dài từ tháng 12 năm trước, qua Tết Dương Lịch, đến tận rằm tháng Giêng, lý do là dường như chưa có tín hiệu tích cực nào thể hiện việc thị trường đã quay trở lại. Không bán được hàng thì không thu được tiền, hệ quả là các kế hoạch dòng tiền trả gốc, lãi trái phiếu, thậm chí là dòng tiền để duy trì hoạt động vận hành của doanh nghiệp đều đang gặp khó.

Thứ tư là tốc độ triển khai thủ tục pháp lý rất chậm ở nhiều tỉnh thành, thậm chí một số tỉnh thành gần như “đóng băng”, việc này làm vỡ kịch bản bán hàng, kế hoạch kinh doanh, dòng tiền của nhiều chủ đầu tư kể đối với phần vốn tự có đã đổ vào dự án bị kẹt lại để tái đầu tư, nguồn cung của thị trường suy giảm. Chậm các thủ tục pháp lý cũng dẫn đến khó khăn trong việc thế chấp dự án để vay ngân hàng, làm các chủ đầu tư khó càng thêm khó.

Chuyên gia nhận định: Thị trường khó, không có nghĩa là không có cơ hội

Trong giai đoạn khó khăn bủa vây như hiện tại, theo ông Nguyễn Việt Hùng, Tổng Giám đốc của Weland, đơn vị đã tư vấn và trực tiếp triển khai hơn 30 dự án bất động sản có quy mô lớn: “Các chủ đầu tư cần phải tập trung vào 2 nhiệm vụ chính: Một là, quyết đoán trong việc cơ cấu tài chính một cách thông minh: Dự án nào phát triển tiếp, dự án nào chuyển nhượng, dự án nào tạm dừng. Ở giai đoạn này việc duy trì cả 2 mục tiêu dòng tiền và hiệu quả dự án sẽ rất thách thức. Hai là, đóng gói sản phẩm, chiến lược marketing, bán hàng cho các dự án nằm trong danh muc đủ điều kiện mở bán, sẵn sàng bán hàng được ngay khi thị trường có tín hiệu đảo chiều do ở những giai đoạn đặc biệt khó thì thị trường sẽ có những nhịp hồi phục nhưng sóng ngắn, nếu không sớm chủ động chuẩn bị thì sẽ lỡ nhịp cơ hội”.

Theo kinh nghiệm của Weland, thì khi thị trường bất động sản đảo chiều, dòng sản phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng thực, giá bán hợp lý sẽ là sản phẩm đầu sóng, nghĩa là các sản phẩm sẽ có thanh khoản đầu tiên, được khách hàng tìm kiếm. Do đó, các chủ đầu tư cần rà soát lại danh mục dự án, ưu tiên giữ lại và tập trung phát triển các sản phẩm phục vụ nhu cầu ở thực của người dân, ở các vị trí có sẵn nhu cầu hiện hữu.

Các dự án khác mang tính chất đầu cơ như đất nền, nghỉ dưỡng, hoặc phục vụ phân khúc quá cao cấp sẽ còn là một ẩn số trong 2023 và có thể lâu hơn. Chủ đầu tư vì thế sẽ phải chịu chi phí tài chính hơn 10%/năm cho giai đoạn sắp tới khi vẫn chưa chuyển nhượng được dự án hoặc mở bán thành công. Như vậy việc khó khăn bủa vây, một số nhà đầu tư sẽ lộ ra những cơ hội cho một số nhà đầu tư khác mạnh về dòng tiền thâu tóm quỹ đất.Theo Weland, khi thị trường đảo chiều, dòng sản phẩm phục vụ nhu cầu thực, giá bán hợp lý sẽ là sản phẩm đầu sóng.

Với các dự án được lựa chọn ưu tiên triển khai, đây chính là giai đoạn cần tận dụng thời gian tập trung toàn lực để hoàn tất khâu chuẩn bị, đóng gói toàn bộ sản phẩm, chiến lược bán hàng và marketing, cụ thể:

Với sản phẩm, cần khảo sát kỹ lưỡng, định vị đúng thị trường mục tiêu, xu hướng phát triển của thị trường, xác định chân dung khách hàng mục tiêu của dự án, từ đó xác định chiến lược phát triển sản phẩm bất động sản phù hợp với thị trường và đặc điểm của dự án (loại hình sản phẩm, cơ cấu và diện tích căn, mặt bằng, thiết kế mẫu nhà, tiện ích cảnh quan) cần được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu hiện tại của thị trường vốn rất khác so với giai đoạn phát triển nóng.

Với marketing: cần hoàn thiện chiến lược thương hiệu cho dự án, xây dựng kế hoạch truyền thông – marketing (Chiến lược Marcom): ý tưởng truyền thông, chiến lược truyền thông, kế hoạch triển khai. Thị trường càng khó, marketing lại càng quan trọng, đòi hỏi sự sáng tạo, chuyên nghiệp nhưng cũng cần thực tế để thuyết phục khách hàng đón đầu cơ hội.

Với bán hàng: cần lựa chọn phương án và đối tác phân phối phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường, lập kế hoạch triển khai dự án theo từng tháng; xây dựng bảng giá, chính sách bán hàng cụ thể cho từng loại sản phẩm của dự án. Cách thức triển khai bán hàng thời gian tới đòi hỏi tư duy đột phá để thành công vì lực lượng môi giới đã suy giảm rất nhiều.

Sau cơn mưa, trời lại sáng; và khi trời dần sáng, khi chủ đầu tư khác mới rục rịch chuẩn bị thì chủ đầu tư nào có dự án được đóng gói sẵn sàng sẽ chớp thời cơ xuất phát đầu tiên để về đích mà không gặp phải nhiều sự cạnh tranh từ các đối thủ vẫn còn đang ngụp lặn trong giai đoạn “chuẩn bị”.

Khi thị trường BĐS có quá nhiều khó khăn bủa vây và không thể xấu hơn nữa, thì thị trường cũng sẽ bắt đầu đi lên. Tuy nhiên khi các vấn đề như nguồn vốn cho doanh nghiệp, tiến độ pháp lí cho dự án và niềm tin của nhà đầu tư chưa được thiết lập, thì sẽ chưa thể có được sự phát triển lạc quan và bền vững của thị trường.

Công ty CP phát triển và kinh doanh BĐS Weland – 2 năm liền được DOT Property Award vinh danh là “Đơn vị tư vấn BĐS tốt nhất Việt Nam 2022/2023”.